אלי טויסטר | ToysterMedia
כנס אילת 2018 היה מרגש ומלא הפתעות- ג׳יין ליץ׳ נאלצה לבטל את השתתפותה, אך הצליחה להפתיע בשידור וובינר מיוחד לנוכחים. ג׳מה איסדון ובן זוגה גרי גראהם התגייסו למלא את מקומה של ג׳יין. השניים, מהמנהיגים הבולטים באנגליה, עובדים יחד כבר מעל 5 שנים בבנייה של עסק משגשג, והגיעו לדרגה של מנהל ספיר תוך פחות מ-4 שנים. בכתבה שלפניכם חלק מהדברים שנאמרו. אתם גם מוזמנים לצפות באימונים עצמם באתר הבית שלנו flpil.com .

תמונה מכנס אילת

חלק א׳

סיפור אישי

ג׳מה איסדון ובן זוגה גרי גראהם פתחו את ״כנס אילת״ בסיפורם האישי.
ג׳מה פגשה את המוצרים של Forever בשנת 2013. היא החליטה לרכוש את ג׳ל האלו ורה של Forever לאחר שקראה פוסט בנושא בפייסבוק. כשהרגישה את ההשפעה החיובית של הג׳ל על הגוף שלה שאלה את עצמה מדוע לא ניתן למצוא את המוצרים הללו בחנויות, והחלה לערוך מחקר בנושא השיווק הרשתי. היא התבוננה בסרטוני מוצרים, בתיעוד אירועים וכנסים, והחליטה שהיא רוצה להיות חלק מזה. היא יצרה קשר עם נטלי היילי ותוך עשרים דקות החליטה להקים עסק עם Forever.

מה גרם לג׳מה לעשות החלטה שכזו?
ג׳מה עבדה 15 שנים ברשת החנויות ג’ון לואיס באנגליה. היא אהבה את הגישה של החברה לעובדים ואת המפגש עם הלקוחות, אבל משהו היה חסר. ג׳מה תמיד רצתה עסק משלה, היא רצתה לשלוט בזמן שלה, באפשרות לצמוח, להצליח ולהרוויח. ג׳מה אהבה את העבודה שלה בג׳ון לואיס אבל הבינה שלאהוב מקום עבודה ולהיות מסופקת – אלו שני דברים שונים, והיא הבינה, שמה ש-Forever מציעה זה פוטנציאל אינסופי להצלחה.
בשנה הראשונה במקביל לעבודה במשרה מלאה ג׳מה הקימה את העסק שלה עם Forever. מטרתה הייתה להקים עסק יציב, כך שתוכל לעזוב את החברה בה עבדה. היא היתה מאוד ממוקדת, ולא רצתה לקחת סיכונים מיותרים, לשם כך החליטה שעליה להכפיל את הכנסתה. ג׳מה חששה, אך אזרה אומץ ויצאה לדרך. במשך שנה עבדה קשה מבלי להסתכל לצדדים ומבלי להקשיב לקולות שמנסים לשנות את הכיוון שלה.

״אי אפשר לחיות בלי להכשל לפעמים, אלא אם תחיה חיים שאין בהם שמץ של סיכון ואז עדיף לא לקחת חלק בחיים הללו שזה מלכתחילה, כישלון ״
ג׳יי קיי רולינג (מחברת ספרי ״הארי פוטר״)

גרי, בן זוגה של ג׳מה, הצליח מאוד בעסקיו עד תקופת המיתון של 2008 – בין לילה מצבו השתנה; מהכנסות גבוהות נאלץ לעבוד קשה מאוד כדי לצוף מעל פני המים,
וב-2013 נאלץ לסגור את כל עסקיו.
זה היה במקביל לתחילת עבודתה של ג׳מה עם Forever, וכשהציעה לו להצטרף אליה, גרי הסתייג ואמר ש״גם אם תרוויח מליונים לא יצטרף ל-Forever ״ , כמובן שמהר מאוד, גרי שינה את דעתו. בהתחלה תמך מרחוק אך משהו השתנה לאחר שנכח בכנס באירלנד ושמע את אמה קופר ומנהיגים חשובים נוספים מדברים. ״לפעמים רק כשמישהו חיצוני מדבר אתה באמת שומע״. הוא הבין בבת אחת את הכח של Forever- לבנות עסק בכל גודל שתרצה. גרי, שחש מובס באותה תקופה בגלל הכישלון בעסקיו, הבין בזכות Forever שהכישלון הוא חלק מתהליך הצמיחה שלו. הוא שם למטרה עבורם להגיע לדרגת מנהל יהלום.
״יש את המיבנה ויש את השיטה כל שנותר הוא למצוא את האנשים״.
התמורה הגדולה ביותר שגרי וג׳נה קיבלו תוך התקדמות בסולם הדרגות היתה – זמן.
זמן לצאת לחופשות, להיות עם הילדים, קרובים יותר למשפחה. היכולת לבנות לוח זמנים שנוח להם ומתאים לסגנון החיים שלהם.
כבר לאחר שנה היו בקבוצה שלהם 11 מנהלים כששניים מהם זכאים לבונוס היו״ר.
בשנה השנייה – 76 מנהלים כש-11 מהם זכאים לבונוס היו״ר.

גרי וג׳מה לא חושבים שההצלחה שלהם נובעת מהיותם מיוחדים או שונים, פשוט עבדו לפי שיטה ששוכפלה בהצלחה הלאה.

עם הזמן גדלו גם הצ׳קים שקיבלו בבונוס היו״ר – ״כשאני רואה את הצ׳קים שהאנשים בקבוצה שלנו מקבלים אני כל כך מתרגשת, זהו רגע אחד שמסכם שנה של עבודה קשה״

תמונה מכנס אילת

חלק ב׳

תשוקה אמיתית

האם אתם באמת יודעים מה אתם רוצים? בשביל מה אתם מוכנים לעבוד?
ג׳מה טוענת שההצלחה שלה ב-Forever לא היתה מיידית משום שלא באמת ידעה מה היא רוצה.
העמודים הראשונים בחוברת ״הצעד הראשון למנהל״ עוסקים בדיוק בכך.
אך כשעמדו לנגד עיניה השאלות, היא לא רצתה להתחייב ורשמה מטרות חומריות כיעדים. המטרות החומריות בפני עצמן היו חשובות, אבל לא באמת הניעו אותה לפעול. עד שהגיעה למקום בו היתה מסוגלת לעמוד מול עצמה במראה ולהגיד שמה שהיא רוצה זה להגיע הכי רחוק לצד אנשים מדהימים- זהו ״הלמה״ שלה, והצעד הראשון שהיה עליה לעשות, כך אמרה לעצמה, הוא לעזוב את עבודתה הקבועה. היא רצתה להוכיח לעצמה שהיא יכולה. ״זה מתחיל בנו,״ ג׳מה מסבירה ״ אל תחפשו את ה״למה״ שלכם בסביבה שלכם. הסתכלו במראה וחפשו את זה בתוככם. אם היו לכם שישה חודשים לחיות מה הייתם רוצים שיקרה? מה היה מניע אתכם, מה מייצר אצלכם תשוקה והתלהבות?״
״תשוקה והתלהבות אלו דברים חשובים, אבל לבדם לא מספיקים״ גרי מוסיף ומסביר שיש שני דברים חיוניים לצד התשוקה: ידע וכישורים. קיים ידע רב ב-Forever . וכישורים זה לא משהו שנולדים איתו, הם נובעים מחזרה על אותן פעולות שוב ושוב.

לשתף את המוצרים – לשתף את העסק

בסופו של יום זה מה שאנחנו עושים ב-Forever – משתפים את המוצרים או משתפים את העסק.
ג׳מה ממליצה להקדיש 20% מהזמן שלנו בצד של המוצרים ו-80% בשיתוף העסק.
משווקים רבים טועים לחשוב שעליהם להכיר את העסק על בוריו ולדעת הכל על המוצרים לפני שהם מתחילים לצרף, וזו גישה שגויה. לפני הכל אתם צריכים צוות. צוות שיעבוד לצדכם. יש היום כל כך הרבה מידע שניתן לקבל מהמשרדים, בהדרכות, בסמינרים ומידע שמועבר מלמעלה, דרך החונכים שלכם, אז אל תפחדו לצאת לדרך וללמוד תוך כדי התקדמות.

בחוברת ״הצעד הראשון למנהל״ (שהכרחי שכולכם תכירו) מציגים תוכנית לבניית בסיס של 20 לקוחות קבועים – 20 אנשים שנהנים מהמוצרים של Forever, אלו הם הלקוחות החוזרים שלנו.
לפני שאנחנו מייצרים את בסיס הלקוחות שלנו חשוב שנכיר את המוצרים, שננסה אותם בעצמנו.
״אני זוכרת״, ג׳מה מספרת, ״שכשאמרו לי שכדאי שאכיר את כל המוצרים ב״ערכה למתחיל״ חשבתי לעצמי שאני לא בטוחה שאני רוצה, שיש לי מוצרים של חברות אחרות שאני מכירה ואוהבת, הרי הגעתי מרשת חנויות שיש בהן מחלקה מפוארת עם מוצרי טיפוח שאני רגילה אליהם, אך החלטתי לתת אמון במוצרים״
ככל שתנסו יותר מוצרים, תהיו במקום בו תוכלו לתת יותר תשובות ללקוחות.
בחוברת ״הצעד הראשון למנהל״ מציגים דרכים רבות להפצת המוצרים, ג׳מה בתחילת דרכה בחרה בארבע מתוכן:
רכישת מוצרים לשימוש עצמי
שני ארועי השקת מוצר בכל חודש – הכוונה למפגשים קצרים בני שעה לצורך התנסות במוצרים השונים.
Clean 9 – לפחות 3 אנשים חדשים בכל חודש שירכשו את הערכה.
שיחות עם אנשים – לנצל שיחות חולין עם אנשים כדי לדבר על המוצרים. לפעמים שיחה עם מכר שפונה אלינו ומחמיא לנו על המראה יכול להוביל באופן טבעי לשיחה על האפשרות לשתות אלו ורה בכל יום.
״יש לנו שיטה ברורה,״ גרי מסביר, שכל שעלינו לעשות זה לשכפל אותה ולהעביר הלאה לפחות לשני אנשים חדשים שנגייס בכל חודש. וג׳מה מוסיפה שמשווקים מסויימים לא מצליחים לגייס, משום שהם מפחדים שיגידו להם ״כן״ ואז תהיה להם אחריות כלפי אותם משווקים. אבל אנחנו מזכירים להם שהם נכנסים לחברה שקיימת כבר 40 שנה ואין להם ממה לפחד. כל שעליהם לדעת הוא לענות על שאלה אחת: ״מה אתם עושים?״ ופה הכישורים באים לידי ביטוי. כל אחד ואחת צריך לדעת לענות על השאלה הזו באופן שנכון ומתאים לו. לעמוד זקוף ולומר את הדברים באופן ברור ומעורר סקרנות. ועלינו להאמין במה שאנחנו אומרים.

מבנה נכון של עסק לפי גרי וג׳מה

אנחנו רוצים שהמטרות שלנו בבניית עסק ב-Forever יבואו לידי ביטוי בהכנסות, לשם כך עלינו לבנות עסק שמתבסס על ארבעת העקרונות הבאים:

פשוט
עסק שבנוי באופן פשוט הוא עסק שבנוי נכון.
בבסיס העסק שלנו צריכים כ- 20 לקוחות קבועים.
שיטה
הדרך בה אנו מלמדים בצורה הפשוטה ביותר כיצד לנהל את העסק שלנו. כאשר אנשים מתחילים להוסיף ולשנות, העסק מתחיל להיות מורכב ובהדרגה נהיה יותר ויותר מסובך ללמד אותו הלאה.
״אתם לא חייבים לפעול דווקא לפי השיטה שלנו. חשוב שתעבדו לפי השיטה שמתאימה לכם״, אך אם אתם רוצים להבין את השיטה שנלמדת ב- Forever אתם צריכים להכיר ולעבוד עם המדריך שלנו – ״הצעד הראשון למנהל״.

שכפול
הרחבת הרשת העסקית שלנו בנויה על שכפול העסק שלנו למשווקים שמצטרפים אלינו,
אך גם התנהגות נכונה והתייחסות מקצועית כלפי האנשים שעובדים איתנו – אלו הם תכונות שצריך לדעת לשכפל. שכפול של ידע צריך להעשות לא רק בתוך הקבוצה שלנו, אלא גם בין קבוצות שונות, מתוך רצון לעזור לקבוצות השונות בחברה. זה יכול לייצר שיתופי פעולה שיגרמו גם לנו לצמוח.
גרי: ״אנחנו לא מתכננים לבנות עסק בישראל, ואנשים שאלו אותנו למה החלטנו לבוא, ענינו להם, שזה מגיע מהצורך לשתף את הסיפור שלנו ולשכפל את הידע שלנו״
עומק
יצירת עסק עם עומק, כלומר שיש כמה דורות של משווקים במערך שלכם שפועלים באותה שיטה ומשכפלים אותה הלאה.

״קל יותר ללדת מאשר להעיר את המתים״

זה מה שקורה בעסק שלנו. גרי וג׳מה מסבירים, שצריך להיות עקבי בצירוף משווקים, ולא להתעקש בהחזרת אנשים שאינם פעילים. אנחנו צריכים להבין את הסטטיסטיקה, שמתוך 20 אנשים שמצטרפים אלינו רק 4 ישארו כעבור שנה, ויהיו מסוגלים לשכפל את העסק הלאה, וה-16 שלא המשיכו תמיד יוכלו להמשיך כלקוחות. כאשר אתם מציעים למישהו את העסק והוא או היא אומרים ״לא״, זכרו שה״לא״ אינו מכוון אישית כלפיכם, זה פשוט ״לא עכשיו״. אל תפחדו לנסות ואל תפחדו לטעות – זה חלק מהלימוד שלכם.

״יש לי כאן רשימה של אנשים שהתעניינו בעסק״, ג׳מה מציגה רשימה ארוכה של אנשים, ״אני יודעת שאני צריכה שיהיו לי ברשימה 20 אנשים שמתעניינים בעסק כדי שסטטיסטית, שניים מהם יצטרפו בחודש הזה. בחלק התחתון של הרשימה יש עשרה שמות של אנשים שאמרו לי בוודאות שרוצים להצטרף לעסק, אך רק אחד מהם למעשה הצטרף, מצד שני ברשימה יש קבוצת אנשים שרצו לשמוע יותר על העסק ושערכתי פגישה עסקית עימם. במהלך ששת השבועות האחרונים שישה מתוכם הצטרפו. עדכון תמידי של הרשימה הזו – זו המשימה שלי…״. ״אין טעם לבזבז את כל האנרגיה על אדם אחד שמתלבט, ״ גרי מוסיף ״אבל להשאיר את הדלת פתוחה, כדי שיוכלו להגיע בזמן שנוח להם״

חלק ג׳

להראות ולא להורות

עסק חזק ב-Forever מבוסס עלינו ועל היכולת שלנו לפתח את עצמנו כדי להיות טובים יותר.
גם אם יש לכם אדם אחד בקבוצה שלכם – אתם מנהיגים.
אבל כל מנהיג צריך להתאמן כדי להיות טוב יותר ולעזור לאחרים להיות מנהיגים טובים יותר.

מה הופך אדם למנהיג גדול?
זוהי שאלת מיליון הדולר- לאנשים שונים פרשנות שונה למה עושה אדם למנהיג טוב, כזה שמעורר השראה. ויותר מזה, מה הופך אדם למנהיג טוב ב-Forever?

להיות מנהיג ב-Forever זה שונה מבכל חברה אחרת. בחברות שפועלות בדרך המסורתית, המנהיג בוחר בקפידה את האנשים שמתאימים לו, ואילו ב-Forever אנשים באים מרצונם, עושים מה שהם רוצים. כל אחד ואחת ב-Forever יכול לקום בבוקר ולהחליט אם רוצה לעבוד היום או פשוט להשאר במיטה. אנחנו, המנהיגים של Forever רוצים שיהיו למשווקים שבקבוצה שלנו ביצועים מרשימים, ולכך נדרשת מנהיגות מסוג שונה.
מה יכול להניע אנשים לפעול במקומות עבודה שבנויים בשיטה המסורתית:
פחד – הפחד לא לקבל תמורה או לא להגיע לתוצאות.
בושה – בושה כשהתוצאות של האחד נמוכות משל מישהו אחר.
רגשי אשמה – כשלא רוצים לאכזב את המנהל וחשים רגשות אשמה.
איומים – חייבים לעמוד ביעדים או שמפחדים לומר משהו שהמנהל לא יאהב לשמוע.
כל אלו לא יכולים לעבוד ב-Forever !

ב- Forever אנחנו מדברים על חברה של ״להראות״ ולא של ״להורות״.
אנחנו כמנהיגים, לא יכולים לדרוש לעשות משהו שאנחנו לא מוכנים לעשות בעצמנו. להראות דוגמה אישית זה הבסיס להנעת קבוצה, להורות על עשייה, מבלי לתת דוגמה אישית עלולה להוביל לתוצאה הפוכה.

יש לנו מוצרים נפלאים, אבל מה שמחזיק ומחזק את החברה כבר 40 שנה אלו הם הערכים שמנחים אותנו ב-Forever, שנקבעו ע״י רקס מוהן לפני 40 שנה, הגינות, כבוד, הנאה, לעבוד יחד, לעבוד קשה, זמן להיות עם המשפחה – כל אלו הם ערכים שלעולם אינם מאבדים תוקף, והם מה שמנחים אותנו כמנהיגים.

תכונות של מנהיגים

יש כמה תכונות שמשותפות למנהיגים גדולים רבים בכלל וב-Forever בפרט. האם גם אתם שותפים לאותן תכונות?

1. חזון
מהו החזון שלכם ? איפה תהיו בעוד שנה? בעוד חמש? בעוד עשור?
2. יכולת האזנה
היכולת להקשיב לאנשים אחרים. לפעמים הרעיונות הטובים ביותר מגיעים ממישהו אחר. עלינו לשמור על ראש פתוח ולהבין שאנשים חדשים מביאים איתם רוח חדשה. ומהצד השני, עצם העובדה שמישהו מקשיב לנו גורם לנו להרגיש מוערכים.
3. הבנת העסק
אנשים רבים ב-Forever מוכשרים דיים, אבל לא מבינים את העסק.
אנחנו צריכים להבין את התוכנית השיווקית, להבין מהם המטרות שלנו ומהם המטרות של חברי הקבוצה שלנו. מהי האסטרטגיה שלנו, כיצד השנה הקרובה שלנו תראה ביחס למטרות וליעדים.
4. לאמץ את השינויים
החיים טומנים בחובם הפתעות ושינויים. עלינו להבין שעל מנת להתקדם עלינו לנוע קדימה, לאמץ את השינויים הנדרשים מאיתנו- זה יכול להיות קשור בשחרור העבר, באימוץ הרגלים חדשים, או בלימוד טכנולוגיה חדשה. ג׳מה וגרי עובדים עם פייסבוק ולינקדין כדי להגיע לקהלים חדשים, והם כעת מנסים לעבוד עם אינסטגרם, כלי חדש עבורם שהתועלת שלו לא ידועה להם עדיין.
5. מתן שירות
נתינה היא הבסיס למנהיגות טובה. כאשר אנחנו ממוקדים במתן עזרה לאנשים בקבוצה שלנו, אנחנו מחזקים את עצמנו. כאשר אנחנו מגייסים אנשים חדשים, חשוב ללוות אותם ולתת להם שירות – לערוך איתם פגישה עסקית שתוכל להניע אותם ולתת להם את המדריך ״הצעד הראשון למנהל״. שיתוף פעולה בין קבוצות שונות הוא גם חלק מהעניין.
6. אומץ
לנהוג באומץ בפנייה למישהו אחר יכול להיות קל יותר מלפעול באומץ כלפי עצמנו, האומץ להאמין במה שאנחנו עושים. אנחנו הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים על עצמנו, אבל האומץ לפעול יממש את הפוטנציאל.
אם היו מבקשים ממישהו בקבוצה שלכם לתאר את העבודה איתכם, מה הוא היה אומר?
אם אתם לא חושבים שהמשוב יהיה כמו שהייתם רוצים אזרו אומץ ועשו שינוי!
האנשים בקבוצה שלנו לא חייבים תמיד להסכים איתנו, וזה בסדר, אבל חשוב שיכבדו את דרך העבודה שלנו.
המנהיגות שלכם יכולה ללקחת חלק בבניית החזון, הכישרון והמוטיבציה, אבל מנהיגות לבדה מייצרת הצלחה גדולה. איזה סוג של מנהיגים אתם רוצים להיות, כך שתממשו את הפוטנציאל שלכם ותהיו מסוגלים לעזור לאחרים לעשות אותו הדבר?
אף מנהיג אינו מושלם לכל מנהיג יש ימים טובים יותר וטובים פחות, אבל על מנת להיות מנהיגים טובים אתם חייבים לפעול בגדולה, וזה אומר לפעול יחד, בשיתוף פעולה עם הקבוצה שלכם.
יש לכם את הכח. צרו לעצמכם את התבנית של המנהיגים שאתם רוצים להיות.

לאהוב, לשרת, לדאוג

אלו ערכים חשובים בחברה שלנו. כאשר מדובר בעבודה עם משווקים אחרים, אי אפשר להעמיד פנים שאתם רוצים לעזור להם, זה צריך לבוא מתוך כוונה ורצון אמיתי להביא את חברי הקבוצה שלנו למקום טוב יותר.
היו צנועים והשאירו את האגו בצד, הצמדו לרצון האמיתי שלכם לעזור לאחרים לצמוח. ככל שנעזור למשווקים אחרים אנחנו נצמח יחד איתם. בניגוד לחברות רגילות בשוק שבנויות ממנכ״ל אחד, סמנכ״ל אחד וכן הלאה, ב-Forever יש מספיק מקום בפיסגה לעוד ועוד אנשים.
רובנו אנשים עסוקים ולכולנו יש רק 24 שעות ביממה, ולעתים קשה למצוא את הזמן לערוך שיחות טלפון שיווקיות, או פגישות שונות, אבל כשרוצים לעשות שינוי בחיים חייבים למצוא את הזמן לעשות שינוי.

לכולנו ב-Forever יש את אותה תוכנית שיווקית שמאפשרת לכל אחד ואחת להצליח
אז למה לא אתם? ולמה לא עכשיו?

תמונה מכנס אילת

סיפורי הצלחה