איריס שביט , מנהלת
כל אדם שבוחר להקים לעצמו עסק עצמאי כגרפיקאי, קוסמטיקאית, עורך וידאו, יועצת עסקית וארגונית, מאלף כלבים... או כמוני, בתחום השיווק הרשתי – מחויב לפתח מיומנויות ומקצועיות באחד הכלים החשובים לשיווק העסק או השירות שלנו: שיחת הטלפון השיווקית.

תמונה של אישה משוחחת בטלפון

האנשים שסביבנו לא אוהבים שינויים

רוב האנשים שמקימים לעצמם עסק מהבית, נכנסים לתחום השיווק הרשתי או עושים הסבה מקצועית לתחומים שונים כמו אימון אישי, עיצוב פנים או כל תחום שקרוב לליבם, עוברים תהליך ארוך של חוסר סיפוק מהמצב הקודם, מהעיסוק הקודם, או מההכנסה הקודמת שהייתה להם, שמלווה בהחלטה פנימית על שינוי דרך.
התהליך הפנימי הזה אינו גלוי ברוב הפעמים לסביבה שלנו, ולעתים רחוקות אנו משתפים בלבטים את החברים והמשפחה, מתוך הבנה אינסטינקטיבית שכל חוסר נחת אצלנו יערער את עולמם.
אחת התובנות החשובות ביותר שכל עצמאי לומד על בשרו בתחילת דרכו היא שאנשים לא אוהבים שינויים. אנו “מקוטלגים” באיזשהו מקום עפ”י תחום העיסוק/רמת ההכנסה שלנו, וכאשר אנו זזים מהמשבצת שבה תויגנו, הסביבה נוטה להתבלבל ולעתים אף להגיב באגרסיביות, כעס ותסכול לשינוי.
רוב העצמאים החדשים חשים אכזבה גדולה כאשר הסביבה הקרובה שלהם לא מקבלת באהבה ובחיבוק את השינוי שהם בחרו לעשות. אנשים שבוחרים לעסוק בשיווק רשתי, כמוני, נתקלים פעמים רבות באנשים קרובים ויקרים שבאמת דואגים לנו, ומנסים לשכנע אותנו שהדרך שבה בחרנו והביטחון הכלכלי שאנו שואפים אליו הם חלום שאין סיכוי שיתגשם, ושממש ממש לא כדאי לנו לשנות שום דבר, כי במצב הכלכלי הקיים עדיף לא לזוז מהכיסא.

שיחת הטלפון כחשיפה ראשונה לעסק החדש שלי

זו בדיוק הסיבה ששיחת הטלפון שבה אני מספרת בפעם הראשונה על העסק החדש שפתחתי או על השירות החדש שאני מציעה כל כך חשובה.
במאמר זה אני רוצה לחלוק איתכם כמה תובנות שאספתי במהלך יותר משבע שנות עבודתי כעצמאית בתחום השיווק הרשתי, ולהציע לכם כיצד לתכנן את שיחת הטלפון שלכם בצורה שתשאיר גם אתכם ואת את האדם בצד השני של הקו עם תחושת פירגון ועניין.

החליטו על מטרת השיחה

אתם מתקשרים לחברים או מכרים ומספרים להם על העסק החדש שהקמתם. מה אתם רוצים שיקרה? האם אתם מעוניינים להזמין אותם לחנוכת העסק? האם אתם מעוניינים להגיע לפגישה אישית? האם אתם מעוניינים להעביר אליהם מידע/קישור/פרוספקט על העסק החדש שלכם?
אם לא תדעו מה אתם רוצים שיקרה, מה התוצאה הטובה ביותר עבורכם – תסיימו את השיחה בתחושת תסכול, כי לא תצליחו להגיע עם האדם שאיתו תדברו לאיזה שהוא שיתוף פעולה. הרי אתם לא יודעים מה אתם רוצים, אז ברור שגם הוא לא יידע מה אתם רוצים ממנו…

זכרו – אתם לא חשובים !

אחת הטעויות הנפוצות של אנשים שמתחילים עסק עצמאי היא ההתלהבות והרצון האמיתי לספר לכל העולם על התובנות שהביאו אותם לאן שהם הגיעו, על הסיבות להקמת העסק שלהם, על האיכות של השירות שהם מתכוונים להעניק או על טיב המוצרים אותם הם בוחרים לשווק. טעות גדולה!
האדם בצד השני של הקו לא מתעניין בכם. ובכן… לא באמת מתעניין בכם. אתם יודעים במי הוא מתעניין? נכון מאד. בעצמו. מה שמעניין אותו זה רק מה יוצא לו מזה. איזו תועלת הוא יקבל אם יבחר לשתף פעולה, להגיע לפגישה, לרכוש את המוצר או לצפות בווידאו שתשלחו אליו. אם לא תצליחו להעביר לו את המסר בצורה שהוא יבין איזו תועלת הוא יקבל תמורת שיתוף הפעולה איתכם, סביר להניח שהוא פשוט ידחה אתכם באדיבות ואתם אפילו לא תבינו מדוע.

האחריות לשיחה מוטלת על כתפיכם.
וודאו שבידיכם תסריט שיחה.

טעות נפוצה נוספת אצל עצמאיים חדשים רבים היא הנטייה לרצות את הצד השני. זה בא לידי ביטוי בדרך כלל באיבוד שליטה על מהלך השיחה. לדוגמה: אני רוצה להזמין את החברה שלי לפגישה עסקית שבה היא תשמע על העסק החדש שהקמתי בתחום השיווק הרשתי, וכאשר אני מתחילה לספר לה על כך היא פתאום שואלת אותי: תגידי, איזה מוצרים יש לכם? הם טובים? את יודעת שיש לי בעיית חניכיים קשה. יש לכם גם משחת שיניים? ואני – בהתלהבות מעצם העובדה שהיא מביעה עניין – עונה לה שברור שיש. ואז היא כמובן שואלת אותי על תכונות משחת השיניים וכל השיחה יוצאת לגמרי מהמסלול הרצוי.
החליטו מה אתם רוצים שיקרה, ואם תישאלו שאלה מחוץ לתסריט השיחה תמיד תוכלו לומר משהו בסגנון: שאלה מצוינת, אני מיד אענה לך עליה, אבל יש לי משהו חשוב יותר להגיד לך עוד קודם. רשמו את השאלה שנשאלתם בצד, ואם היא תהיה עדיין רלוונטית בסיום השיחה – חזרו וענו.

אנשים חושבים בתמונות

זוהי אחת התובנות החשובות ביותר לאדם שמכשיר הטלפון ככלי שיווקי עדיין חדש לו. ברגע שתבינו איך האדם בצד השני של הקו חושב – תוכלו לנסות ולכוון את המחשבות שלו לכיוון הרצוי לכם. מה זאת אומרת אנשים חושבים בתמונות?
בואו נניח שאני אומרת לכם את המילה “עץ”. לא משנה איזה עץ דמיינתם – ראיתם במוח שלכם תמונה של עץ. בואו נניח שאני אומרת לכם את המילה “שיווק”. מה שקפץ לכם לראש זה איזו שהיא חברה שעושה פעילות שיווקית שנתקלתם בפרסום שלה, או איזה שהוא לוגו של חברה או איזה שהוא מאמר שקראתם בתחום ושהמוח שלכם צילם. המילים לא מייצגות את החשיבה. התמונות מייצגות אותה, ולכן האדם בצד השני של הקו מחליט בשנייה הראשונה שאתם אומרים לו איזושהי מילה איך הוא מרגיש לגביה ואיפה הוא מתייג אותה. לעתים הפעולה הזו היא בלתי רצונית לחלוטין, אבל ברגע שאנו מבינים שהמוח חושב בתמונות – אנחנו יכולים לנסות לצייר לאדם בצד השני של הקו איזו תמונה שאנו רוצים.
חישבו, כאשר אתם מציגים את העסק החדש שלכם, אילו תמונות מצטיירות אצל האדם בצד השני? נסו לצייר לו את התמונה הרצויה. לדוגמא: בואו נניח שאני הקמתי עסק לסידור ארונות בגדים. אני אתקשר לחברה שלי ואומר לה משהו בסגנון: את יודעת כמה אני אוהבת שהבגדים שלי מסודרים ומקופלים יפה בארון, והחולצות תלויות ביחד, והשמלות ביחד… הבנתי שאני יכולה לעזור להרבה אנשים שלא משתלטים על הבלגן בארון שלהם.
מה שבעצם עשיתי זה לצייר לה תמונה של ארון מסודר, חולצות מקופלות, שמלות תלויות, בלי לתאר לה את השמלות, החולצות או הבגדים שבארון. יש לה עכשיו תמונה של ארון מסודר ומאורגן, והיא בהחלט יודעת מה היא יכולה לקבל ממני.

שיחה קצרה וממוקדת

שימו לב – יש לכם מטרה בשיחת הטלפון, והיא כמובן לא להעביר את כל המידע אלא לספר על העסק החדש שלכם. אל תאריכו בשיחה, היו ממוקדים ונסו להגיע כמה שיותר מהר למטרה הרצויה – קביעת פגישה, העברת מייל עם מידע וכו’. ככל שתאריכו בשיחה ותנדבו מידע מיותר – כך ירגיש האדם בצד השני של הקו שהוא קיבל את כל הדרוש לו, ולא תהיה לו כל סיבה להגיע לפגישה או לקרוא את מה שתשלחו.

התנהלו כאילו אתם בפגישה פנים אל פנים

טעות נפוצה נוספת היא לחשוב שאם אנחנו “בלתי נראים” לצד השני, מותר לנו להתנהל בחוסר מקצועיות. עליכם להבין שאותה תמונה שמצטיירת בראש של בן או בת שיחכם נובעת לא רק מטון הדיבור והאנרגיה אלא גם הרבה מאד ממסרים בלתי נראים אפילו לכם. למשל: מה אתם לובשים (פיג’מה, שורטס וגופיה, בגדי עבודה)? האם אתם יושבים או מתהלכים? האם אתם עושים דברים נוספים תוך כדי שיחה (למשל – שוטפים כלים או מקלפים תפוחי אדמה) האם אתם לועסים מסטיק? האם אתם מעשנים? האם אתם עייפים? ועוד ועוד מסרים שעוברים בטלפון גם אם אתם חושבים שהצד השני לא “רואה” אתכם.
אם אתם רוצים לשדר אנרגיה סוחפת ומקצועיות עליכם להתלבש כאילו אתם יוצאים לפגישה, לשבת ולהתרכז בשיחה כאילו אתם משוחחים פנים אל פנים, להתרכז במה שאתם אומרים ולהקשיב למה שאומרים לכם, לא לעשן, לא לאכול, ובשום פנים ואופן לא לעשות פעולות נוספות תוך כדי השיחה.

Follow Up ופעילות המשכית

מומלץ תמיד לקבוע את הצעד הבא לפני שמסיימים את השיחה. כלומר, אם קבעתם פגישה, מומלץ לומר: “אתקשר אליך בבוקר לפני הפגישה כדי לוודא שאין שינויים.” אם העברתם מידע ,מומלץ לקבוע מועד לשיחה על המידע שהעברתם. למשל: “האם תקשיבי לווידאו הערב? אם כן, מצוין. אתקשר אלייך מחר בסביבות 10:00 כדי שנדבר על מה שאני שולחת.”
עליכם מוטלת האחריות לא לסגור את הדלת בפני האנשים, ותמיד להשאיר פתח דרכו הם יוכלו להמשיך את התהליך ואת הקשר איתכם.

לחצו להגדלת טופס מעקב אחר שיחה טלפונית

איריס שביט, מנהלת | למאמרים נוספים של איריס שביט

סיפורי הצלחה

שילחו את סיפור ההצלחה שלכם שמתייחס למאמר:

חל איסור לשלב פירסום אישי בגוף התגובה. התגובות יפורסמו לפי שיקולי מערכת האתר והנהלת החברה.